Прогнозирование продаж
построение прогнозных моделей

Почему точное прогнозирование спроса и продаж – актуальная проблема? Потому что ее решение позволяет организациям эффективно регулировать оборотные средства и оптимально загружать производство, что приводит к уменьшению издержек.

Познать будущее продаж - дело возможное. Нужна лишь системная работа в этом направлении. Раскроем её суть на том же примере с гуталином.

Предположим, что перед Вами (Заказчиком) стоит задача построить прогнозную модель продаж чёрного гуталина на следующий год по месяцам. Вы обратились с этой проблемой к нам (к Специалистам Центра Статистических технологий).

Отметим, что
Заказчик является экспертом по своему рынку, отлично знает процесс продаж и историю продаж за длительный период. Он может собрать любые данные по своему процессу в любом виде.
Специалисты Центра в совершенстве владеют техниками анализа данных и построения прогнозных моделей. Они знают, какие именно данные для этого нужно собрать, но не имеют доступ к этим данным.

Последовательность совместных действий

1. Первое действие - это описание теоретической прогнозной модели, т.е. формирование понимания свойств и условий продаж.
   Качество будущей модели продаж обеспечивается качеством информации о факторах!
   Необходимо, чтобы определение факторов, влияющих на продажи, и их описание проводилось совместно Специалистами Центра с Заказчиком.
   В нашем Центре разработан специальный шаблон, позволяющий Заказчику собирать факторы не спонтанно, а организованно, чтобы при составлении прогнозной модели исключить множество неточностей.
   Итак, допустим, что в случае с гуталином выявили 25 факторов, могущих влиять на продажи, и собрали информацию по этим факторам.
2. Второе действие - Специалисты Центра всесторонне изучают влияние описанных факторов на прогнозируемые продажи и строят прогнозную модель.
   В нашем примере, используя информацию из пункта 1, Специалисты Центра провели исследование на предмет реального влияния каждого из факторов на продажи. В итоге вышло, что только пять из двадцати пяти оказывают воздействие на продажи черного гуталина. Причём два из них с задержкой влияния на один месяц, а один с нелинейной связью. На основе выводов была построена модель, которая выдавала прогноз с точностью 4,5%.
3. Третье действие – обучение Заказчика. Очень важно, чтобы весь алгоритм поиска и создания модели был известен и понятен Заказчику. Тогда у него будет возможность саму корректировать и совершенствовать найденную модель при изменяющихся внешних условиях. Также, он сможет строить прогнозные модели для других товарных позиций или групп.
   Например, в нашем случае с черным гуталином, Заказчик сможет сам построить прогнозную модель для коричневого гуталина без привлечения Специалистов Центра.
4. Действие заключительное - найденная прогнозная модель внедряется, проверяется и корректируется. Работа Специалистов Центра не заканчивается на внедрении первичной модели и началом ее использования обученными специалистами Заказчика. В течение нескольких месяцев проводится проверка и корректировка модели, которая позволяет улучшить точность прогноза.
   Например, проверка внедренной модели прогноза продаж черного гуталина длилась шесть месяцев. В ходе нее модель корректировалась, и удалось улучшить её на 1,5%. Окончательная модель выдавала прогноз с ошибкой 3%. Что по совокупности позволило уменьшить издержки всего предприятия Заказчика на 5%.

Итак, какие же результаты сотрудничества с Центром Вам следует ожидать:

1. Найдена и внедрена прогнозная модель продаж. Ваша организация будет получать завтрашние значения продаж, используя прогнозную модель с заданной точностью.
2. Ваши специалисты владеют методикой создания прогнозных моделей и в будущем способны сами их обслуживать и улучшать.
3. Следствием первого и второго пункта явится экономия средств организации за счёт более эффективного регулирования оборотных средств и оптимизации загрузки производства.